文武之德
軒轅黃帝，是人類進入文明社會的第一個奠基人。黃帝一統了華夏族，設官職，舉賢能，大治天下；推曆數，祭山川鬼神；造弓矢，建房屋，作衣服，興文字，制樂器，創醫藥，造舟車，教蠶桑，種五穀，發明指南車等等，使人們逐步走向了文明有序的生活道路。
軒轅黃帝的偉大功德結晶成了黃帝精神，那就是——創造、奉獻、團結。這也是中華民族的精神支柱，是億萬黃帝子孫的“傳家寶”。
軒轅黃帝是中華民族的人文始祖，五千年前，黃帝以其神明聖哲、開啟天統、肇造中華、啟文明于草昧，創太平于洪荒。惠貽萬代，澤沐八方，天下華胄，是景是仰。
五千年來的中華儿女，無論是處在國家興旺、文明昌盛的年代，還是風雨如晦、外敵入侵的歲月；無論是身居祖國內地、還是異國他鄉，儘管有信仰之差，職業之別，總是互相認同，協力共進，軒轅黃帝開創中華文明將大家凝聚在一起。
五千年的曆史沒有泯滅黃帝肇啟中華文明的豐功偉勣，未來的歲月也不會忘記您為頌揚我們的先祖所作的赤誠奉獻。
人思始祖，始祖有靈降福祉，
交頌今朝，今朝英賢弘祖業。
愿始祖神佑，民族和睦，華夏昌盛，天下康泰，兆民阜成。
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廠家無支持，中低價酒如何玩？
來源： 《糖酒快訊》 雜誌
日期： 2004-08-31
最近，經銷商俱樂部收到一份來自遼寧省某經銷商的一封E-mail，在信中他說最近很苦惱。因為和一個朋友合作開發了一款中低價酒，但廠家沒有其他資金進行支持。他在遼寧大概有20多個經銷商，在沒有大的資金支持的狀況下，如何運作市場？
具體情況：該酒的到岸價在28元-30元/瓶之間。提供給分銷商的價格36元/瓶，除了年終2%的返利，廠家無支持。
行家支招
首先應該根據自己現有的分銷商所分布的情況進行分析：
1、分析各分銷商所在區域的消費能力，因為36元的價格到酒店終端大致要到120多元，所以我們要知道在100多元的同類產品的銷量有多少？2、分析各分銷商的分銷網點的佈置是否能達到要求？3、分析各分銷商的資金實力？運作能力？
無鋪貨經銷政策方案：
（1）利潤分配：把28—36元中間的利潤8元/瓶，分成几塊：
A、自身利潤1元/瓶，一件：6元/件；B、經銷商月返利：2元/瓶，一件：12元/件；C、市場支持：4元/瓶，一件：24元/件；D、運輸費用：1元/瓶，一件：6元/件
（2）舉行訂貨會，並制定相應的經銷政策。
訂貨會假設案例：
活動主題：XXX公司2004年春季新品訂貨會
活動時間：10：00——14：00
活動地點：XX酒店
活動道具：活動主題條幅一條；訂貨政策印刷品若干；產品宣傳冊若干；小型紀念品若干；產品展示台2—3個；
活動目的：傳達新品信息、瞭解市場動態、掌握分銷商心理、訂購新品；
活動內容：①參與者均可獲得精美小禮品1份及2瓶新品XX酒；
②凡訂貨50件或以上者將可獲得抽獎券1張；
最高獎項：名牌環保冰箱一台（1名）；二等獎：時尚電動自行車1輛（3名）；三等獎：名牌電飯煲一只（5名）。
③凡訂貨50件以下20件以上同時也可獲得抽獎券1張，
最高獎項：名牌彩電一台（1名）；二等獎：名牌VCD一台（3名）；三等獎：名牌食用油（大瓶裝）2桶（7名）。
④凡在本次首批進貨后，二次進貨將享受以下支持：
A、月返利——每月銷售額的X%（本次訂貨會的貨款可放在一起）；B、市場支持——（待訂）根據進貨比例來制定；C、達到一定數量進行送貨上門；D、年終獎勵——（待訂）。
以上方案僅供討論參考！
（阿刺古白酒企業成長咨詢機構首席營銷顧問 周亮提供友情支持）
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經銷商如何正確選擇白酒生產廠家？
來源： 中國營銷傳播網
日期： 2004-08-31
白酒利潤高，這是大家共知的祕密。白酒經銷商如雨后春筍般。經銷商都想取得一盆金。如何正確選擇白酒生產商就擺在了經銷商的面前，本人根據多年經驗，提出一些意見，謹供參考。
一、看廠家規模
中國是產糧大國，白酒廠家也就不計其數，廠家規模也大不相同。高檔酒有茅、五、劍，中低檔有金六福、瀏陽河、沱牌等全國品牌廠家。豐谷酒、東聖酒、洋河酒大都為區域性品牌廠家。這些廠家很正規，生產、銷售都是規模性。還有一些作坊性的酒廠，廠里有十幾人、几十人生產白酒。不是什麼規模的酒廠，每年到了春、秋糖煙酒展銷會上，也都會閃亮登場，不惜重金包裝自己。個個自我標榜品質賽過茅、五、劍。這時候經銷商千萬不要沖動，一定要大膽提問，冷靜思考、謹慎出手。茅、五、劍等全國性品牌酒大都可放心去經銷，但這些廠家對首次進貨都有要求，對銷售額也有一定要求，小經銷商只能可望不可及。小經銷商只能去選擇一些中低檔酒。通過詢問他們的生產規模、利稅多少，銷售額度、職工人數等來判斷此廠家的大小。如有可能可實地考察。
二、看支持力度
白酒經銷商大都是十萬、二十萬的資金。產品購進以後。後期銷售就擺在了經銷商面前。小經銷商
大都做酒都從酒店做起。進酒店需要進場費，好一點位置需要陳列費，促銷人員的工資，與酒店的客情費用等，更有大筆的廣告費。真可謂兵馬未到，糧草先行。這些費用，如果沒有廠家支持，小經銷商估計鋪貨都有困難，更別談後期銷售和SP銷售。
三、誠信度
白酒廠家對待經銷商大都都是扶強不扶弱，區域性廠家表現更為明顯。廠家看到經銷商市場做的好，什麼都好談。要人給人，要錢給錢。廠家如果看到市場沒有起色，事先各種優惠的承諾開始拖延， 嘴開始露現，最後甚至一走了之，苦果留給了經銷商。本地一經銷商做的“豐谷酒”，市場反映良好。廠家各種承諾也一一兌現。另一經銷豫酒“姚花春”則沒這麼幸運。剛做市場時，廠家也派駐了銷售經理，雄心勃勃的想打開本地市場，以此來輻射甦南、甦北。經銷商的公司開業那天，酒廠提供各種費用就三十几萬。廣告費也花了二萬多。市場反映沒有預想的好，廠家的熱情也慢慢談了下去。各種支持費用也得到
削減，最後廠家銷售經理也走了。經銷商只能通過渠道銷售，慢慢消化產品。個人認為，經銷商首次進貨前，最好用合同的形式列舉下來雙方的責任和義務。做到利益同享、風險共擔。
四、結合本地情況看廠家的產品
中低檔白酒銷售點在哪裡？個人認為是包裝和贈品。酒瓶的造型如新穎別緻，產品的銷售就事半公倍。贈品也很重要，不常喝酒的人去飯店喝酒往往比較注重送的是什麼贈品。流通同樣的道理，“五洲情”在報紙上做廣告說有贈品奉送，也是很有吸引力的。
五、不要經銷品牌損傷的白酒
品牌經過硬性損傷，如果經銷難度很大。比如“沱牌”酒，原來在本地是做的抵擋市場，很是紅火了一兩年。現在“沱牌”酒廠經過戰略性調整開始做中高檔酒，做中高檔的酒是另一家經銷商，市場反映平平，遠不見當日風采。品牌的修復有個過程，經銷商如果沒有完善的網絡和良好的管理，就不要輕易去接觸它。
六、不要做當地流行過的白酒
中低檔白酒就象一陣風，再好的白酒市場上也就紅火一兩年。真可謂你方唱罷我登場。象本地經銷的“孔府家酒”當年佔據本地白酒銷售總量1/3強。現在的經銷商如果再現當日輝煌可謂登天之難。
歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯繫電話：13094979969，電子郵件：yaochangqi@sina.com
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營銷朮語（搞笑版經典）
為了排解寂寞你決定上網找人聊聊，這叫創業初期；
上來一看，靠！MM還真不少，這叫市場潛力大；
可是GG也不少，這叫競爭激烈；
於是你決定想個辦法讓各位MM注意你，這叫定位；
因此你說你又帥又有錢，這叫前期炒作；
旁邊一男的看不慣，說你其實又丑又窮又色瞇瞇，這叫惡性競爭；
你向網管告狀，網管把他踢了出去，這叫規範市場。
一老哥們証明說：“其實你是謝停瘋第二”，這叫竟合炒做；
你問：“這裡有美女嗎？”，這叫市場調查；
有２０個人同時回答：“我是美女”，這叫泡沫經濟；
你說：“誰想和我聊天？”，這叫發布廣告；
兩美女說見過你，這叫老客戶；
你飛快的記下兩個美女的聯繫方式，這叫客戶關係管理；
你厚著臉皮問兩個美女你是不是很帥，這叫代言人公關；
這兩個美女說你的確很帥，這叫聯合炒作；
你繼續厚著臉皮讓他們介紹幾個熟人認識，這叫關係營銷；
然後不再理她們，這叫開拓新市場；
居然２０個美女都表示要和你聊天，這叫市場壟斷；
要問為什麼會有那麼多美女找你，那是因為這年頭顧客忠誠度低；
你高興的說：“這些美女都是我的”，這叫劃分勢力範圍；
你如果說：“凡北京的美女都是我的”，這叫劃分可行的勢力範圍；
如果你又說：“恐龍別來找我”，這叫市場細分；
旁邊一男的說：“我纔是帥哥”，這叫正面競爭；
旁邊又男的說：“有河南的MM嗎？“這叫側面競爭；
旁邊又一男的說：“誰和我聊我給錢誰”，這叫價格戰；
旁邊又一男的說：“我是版主，不許你強佔這麼多MM”，這叫政府行為；
你說：“那我介紹兩個跟你聊”，這叫政府公關；
你說：“誰給我錢我和誰聊”，這叫心理戰；
結果２０個美女都搶著向你表達傾慕之情，這叫賣方市場；
當然，你還遣散了兩個去應付版主，這叫寡頭市場；
可你打字速度太慢，不能同時和２０個人聊天，這叫市場承接力有限；
你又說：“我看誰順眼才和誰聊”，這叫精品策略；
有一美女說：“還認識很多靚女，問你要不要介紹？”這叫銷售代理；
又有一美女說：“發你張我的照片。”這叫電子商務；
又有一美女說：“談的開心今晚可以來找我。”這叫發現目標用戶；
你說：“那從此我只和你聊”，這叫大客戶戰略；
可是你當然不會只和她聊，這叫成功的大客戶戰略；
你說話會引用魯迅席慕容海子周星星黑格爾羅丹斯皮爾伯格，這叫文化營銷；
你說：“我能歌善舞會寫詩”，這叫優勢展示；
你又說：“我好象愛上你了”，這叫客戶關懷；
她說：“呸，我才不信呢”，這叫客戶的逆向反映；
你接著說：“真的，是真的”，這叫IBM；
或者你說：“不信我去你家把心掏給你”，這叫DELL；
或者你說：“不信我你還能信誰？”，這叫微軟；
你還可以說：“我會慢慢讓你相信的”，這叫通用；
如果她說：“得了吧”，這叫理性消費者；
如果她說：“那我暫且信你一會儿吧”，這叫階段性成果；
這時你說：“XXXXXXXXXXX（省略2000字）”，這叫市場培育；
然後你說：“我越來越喜歡你了”，這叫合理誘導；
然後你又說：“我們見面吧”，這叫進入實質銷售階段；
她當然會習慣性的拒絕，這叫假性拒絕；
於是你說：“那你來找我吧”，這叫精通消費者心理學；
她問：“這不一樣嗎？”，這叫再次獲得銷售機會；
於是你又說：“當然不一樣，我們可以去Sogo，然後在仙蹤林喝茶”，這叫遠景共享；
你又說：“我在那看見過一瓶香水我想一定適合你”，這叫促銷；
她說：“我才不要香水呢”，這叫需求調查失誤；
你只好說：“本來是想給你買衣服，可是不知道你的尺碼，要不一起去看看吧”，這叫空
頭支票；
正好她確實想去買衣服，這叫真理瞬間；
可是她對你的建議有些過意不去：“你是我什麼人就幫我買呀”，這叫售前交涉；
於是你就坡下驢：“那你買，我幫你把關”，這叫及時降低銷售成本；
當然你要說明：“我請你吃飯，我幫你拎包，我開車送你”，這叫服務承諾；
於是你們決定在SOGO見面，這叫簽單；
臨關電腦前你揭穿了版主威脅你的丑惡嘴臉，這叫遠華案；
在SOGO門口你們見面，這叫履行合同；
可是你發現該“美女”與收到的照片不符，這叫有中國特色的電子商務；
而且是只大恐龍，這叫貨不對板；
恐龍還穿著晚禮服帶著大耳環，這叫精包裝；
好在還有一女伴陪同恐龍過來，這叫買一送一；
這女伴居然還很靚，這叫天大利好；
靚女穿著弔帶裙，這叫簡包裝，其實你更希望散裝。
你想請美女吃飯恐龍一定要跟著去，這叫綑綁銷售；
你想了很多辦法想把恐龍打發走，這叫策劃；
你終於把恐龍灌醉，這叫公關；
你把恐龍塞進的士，這叫剝除不良資產；
通過恐龍，你終於和女拌走到了一起，這叫借殼上市；
而且女拌已經答應晚飯後跟你回家，這叫獲得期權；
可是飯後女拌稱病回自己家了，這叫納斯達克；
你憤怒之餘追到她家，將生米煮成熟飯，這叫鼠標加水泥；
之後你才發現她有很多男朋友，這叫多方控股；
而且她還在發展你的哥們，這叫配股；
要命的是她還傍大款，做 ，這叫多次融資；
你在憤怒之餘斷絕了和她的往來，這叫美國在線；
痛定之後，你又來到網上尋找新的MM，這叫史玉柱； |
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怎樣搞定“白骨精”
來源： 《新食品》經銷商
日期： 2004-08-31
■編者按■
白酒行業在很多人看來，有著太多之“最”：最激烈、最殘酷、最混亂、最不規範、最癲狂……
面對進店費、店慶費、公關費、員工工資等眾多的費用一路攀升，白酒終端的應收帳款以及呆帳死帳比例日漸增大。
“白骨精”（即白酒行業的骨幹精英）的重要性日益突出。
白酒經銷商如何管理好這些人，成為困擾白酒經銷商又一大難題。
經銷商該從哪些方面去管理、激勵，怎樣激勵……
人員管理的四大難題
首先，在當前白酒市場上，“白骨精”（即白酒行業的骨幹精英）處於一種嚴重短缺狀況，這種供不應求是目前白酒業務人員難招、難管、難留的根本原因造成的。
其次，業務人員難以割捨的老闆情結以及白酒行業高利潤造就眾多富翁的現實，決定白酒業務人員的最終目標都是自己單干當老闆，即便是單干后的收入並不比打工時高，也難以阻擋業務人員創業的想法。
第三，白酒銷售環節中彈性因素太多，感情營銷、關係營銷佔據絕對優勢，對業務人員依賴較重，很難量化管理，白酒銷售終端只認“白骨精”，不認經銷商和廠家的比重相當高。
第四，業務員的薪資結構與待遇問題。經銷商與業務員90％以上都存在不同程度的薪資摩擦或糾紛，甚至出現經銷商與業務員鬧得魚死網破的尷尬局面，少數還對簿公堂。其中表現最突出的原因是，部分經銷商目光短淺，急功近利，為了達到短期利益，制定出業務員不可能實現的目標；再就是業務員業勣差，利用管理漏洞 、吃回扣，或為獲取高額獎金，採取殺雞取卵的手段開發市場。
規範管理制度並加強監管
對業務人員的管理工作內容很多，可以概括成以下幾個方面：
白酒銷售工作點多、面廣，需要業務員根據各終端千差萬別的具體情況，以較強的應變能力因地制宜地做好工作，為此經銷商必須強化業務員管理的一系列基礎工作。這些基礎工作主要是包括：（1）制定定期培養和培訓制度、傳幫帶制度和授權制度，制定員工個人發展規劃；（2）明確業務流程，細化業務內容，定期業務總結、彙報制度；（3）建立關於產品業務方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和彙報制度；（4）完善信息反饋制度、送貨及售后服務制度、與終端老闆或業務經理溝通制度、重點終端客戶檔案制度和銷售報表的動態管理以及彙報制度；（5）規範貨款回收動態管理和彙報制度，財務報銷制度。
很多白酒經銷商本身就是一線業務精英、管理骨幹，由於整天在其他的事情上忙得暈頭轉向，根本沒有時間考慮：業務員每天的具體時間如何安排度過？有多少時間是有效工作？無效工作時間有多少能夠加以利用？在這種情況下，經銷商對業務員科學、合理安排工作任務只能是一場空。
另外，在安排任務的同時必須加強監管。白酒行業存在太多的不合理的收費項目和環節，應收帳款以及呆帳、死帳遠遠高于其他行業，並且其中有很大的彈性空間，經銷商要加強這方面的監督和檢查。一旦發現其中有貓膩，必須堅決制止。
制定並實施合理薪酬制度
薪酬佣金是最活躍的槓桿和最有力的管理手段，直接影響到業務員的積極性和銷售業勣，進而影響到經銷商的經營狀況，甚至嚴重影響經銷商的收益。
白酒銷售中間環節太多，每一個環節的彈性都很大，所以管理上就應將這些差別考慮進去，不妨試用彈性佣金制——在一般性佣金原則的前提下，根據業務員的最終結果以及努力程度，實行彈性獎懲制度，最大限度做到公平、公正考核。諸如某終端進店費、結帳公關費，公司在全方位調查以後，規定出比較低的費用2000元，業務員通過個人的網絡關係和努力，為公司爭取到2000元、1800元、1500元不等的費用，業務員應該得到不同的佣金，使其有成就感和歸屬感。
利用“二八原則”競爭淘汰
在國內，中庸和平均的思想根深蒂固，在業務員的管理上，很多經銷商也是如此。因此，很多經銷商把大部分的時間和精力盯在落後的員工身上，期望通過幫助他們，來實現整體效率的提高。殊不知，精明的經銷商是花80％的時間和精力用在20％的優秀員工身上，讓這些優秀的員工在經濟待遇、名譽上得到豐厚的回報。事實上，這樣可以創造更好的成勣和更高的效率。而對於那些一貫落後且工作態度較差的10-20％員工，則可堅決淘汰！
加強感情投資，進行換位思考
其實，當人的基本物質需求得到滿足以後，精神需求就上升到第一位。很多經銷商往往忽略這個問題，並錯誤的認為：我只要給業務員最高的薪水，優秀的業務員就會到他這裡來，就會死心塌地為他賣命。事實上並非如此，倒是很多優秀的業務人員從他們身邊走出來，到那些條件並不優越、待遇並不豐厚的單位或地區去了，是因為在那裡有這些員工尋求的良好的工作氛圍，有對自我價值的認同感。
當老闆也是學問，在找不到更好的管理辦法的時候，不妨設身處地為業務員考慮，盡可能地做好員工培訓工作，制定員工個人成長發展計劃，甚至制定其遠期目標是成為和老闆一樣的經銷商，讓員工覺得自己有提升的空間。當然，做老闆也需樹立正確心態，坦然面對業務精英單干或跳槽。
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白酒新品牌上市投放方案
來源： 周亮品牌策劃
日期： 2004-09-08
一、 如何將新產品投放到目標市場
產品開發設計人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前，應對市場進行戰略性的分析，合理地選定、細分目標市場，以達到合理有效投放的目的。
選擇目標市場，企業明確市場的容量和競爭水平及競爭對手狀況，瞭解詳細的各項情況后選擇有利於本企業的發展、建立品牌和能以教快的速度導入產品的市場，是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分后，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況，找到對本企業有吸引力，有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。
選擇目標市場要有利於產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場，並確定其為最後攻佔的目標區域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的佔據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點，並在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網絡的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業還要設立第四點，此點應放在目標區域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區域還不能算進入，因為相對於競爭對手來說，你的企業活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。
往往在步入目標市場的時候要出現這樣，那樣的問題，但只要執行人員注意在選擇目標市場注意三個問題就可以基本掌握全局和主動性：
（1） 把市場進行細分，確定目標消費群，只要在你的有效市場範圍內，決不能放棄自己的優勢，去追逐所謂的“熱點”一定要作到 產品特色化、品牌特色化營銷特色化；
（2）對已確定的目標市場一定要進行精細地全方位瞭解和認知，市場結構、民族分 布、民族消費習慣、目標市場的消費特征、終端網絡特點等指定相應的終端營銷策略，實施區域終端特色營銷方式。
（3）細分后的目標市場的變化要有足夠的把握。
二、如何進行有效的鋪貨
企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱，坏賬和呆賬就會增加。因此，新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。
訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當瞭解市場零售點和直銷點狀態的“熟手（銷售人員）”來進行。“熟手”的要求是：有一定的市場運作經驗，瞭解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商，可採用“少量多次”、“讓利現款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急於求成。
細緻的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，瞭解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題，占用其他企業資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業的分銷商為載體進入，降低資金風險；相反，可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們瞭解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經銷商形成一種壓力和動力，這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。
新產品進入市場初期，促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關係為例，可概括為以下四種階段：
1、 開發新市場
執行要點：配合廣告宣傳，實現品牌告知和產品出樣
促銷方式 ：新產品發布會，廠商聯誼會
2、擴大新市場的分銷網絡（產品導入期）
執行要點：迅速、準確地搶占新市場的經銷商資源，運用人力、物力和財力在渠道上實現推動
促銷方式 ：以一定的政策優惠、返利和適當的促銷品，宣傳品和優質的服務來吸引新客戶的加盟
3、擴大重點市場的分銷網絡（產品強化期）
執行要點：有計劃地開展階段性促銷活動，穩固現有的網絡成員，加強其經營的信心；活躍品牌的表現，提高分銷能力，擠占競爭對手的分銷網點
促銷方式：節假日促銷，重大事件促銷以及反擊競爭品牌的促銷活動；把實惠給消費者
4、鞏固重點分銷網絡，推出替代新產品（產品成熟期）
執行要點：系統的分析各分銷商，判斷各能力和能持續發展的可能性。運用排除法進行整頓，鞏固剩餘的重點分銷商，加強經營信心，提高分銷能力，擴大分銷網絡。推出新產品。
促銷方式：廠商聯誼會 、新品展示會。
精美的包裝和合理的價格是新產品順利鋪貨的基礎。新產品的包裝已在產品設計階段完成，但產品價格應根據產品成本和消費者接受程度而定。一般企業的形象產品，價格偏高，適合進行產品直銷，以確立產品的形象；企業核心主推品種，價格適中，適合進行產品直銷、普銷共同推進，通過一定的促銷手段，促使此部分產品上量，成為市場的領導者；企業銷售上量品種主要用於佔有市場份額，價格較低，適合於產品普銷，強調市場的佔有率，一般適合於農村和城鎮居民低檔消費的需求。
三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試和接納新產品
很多企業在新產品投放市場之前通常採用通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品，但其工作量太大，有時企業的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還
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經銷商面臨的幾個常見問題及解決之道
來源： 中國營銷傳播網
日期： 2004-08-31
2004年5月，筆者離開了天×集團，期間與眾多經銷商溝通、交流，大家都感覺市場越來越難做了，部分經銷商竟然改變策略進入二線城市和縣級鄉鎮做批發市場，以謀求更高的利潤。這些經銷商在二線城市布網相對遊刃有餘，一時間，倒是激活了二線城市的批發市場，帶來了新的觀念，筆者曾經在電台做了“西北企業生存困境解圍之路”的專題講座，針對經銷商，要想快速的發展壯大，一些基本的策略必須要掌握。
●國內消費品市場的特點
受經濟、文化、商業機制導入時限等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現象的影響——市場上流行什麼(實際是商家流行賣什麼)我就買什麼！這一行的“老法師”都明白，想一個產品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創造流行氣氛；二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。
但是，在中國，公路運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群並不集中，超市量販等大型賣場才剛剛誕生，很大一塊銷量來自于數以千萬計的小零售店。
靠廠家的力量去對這麼多售點鋪貨，並維持物流，一定會“賠死”。沒有各級經銷商的踴躍參與，廠家不可能創造流行、維持流行！
這也就是國內市場(尤其是消費品市場)的特點。
1、消費者不夠理性，市場上流行賣什麼就買什麼。
2、售點分散，不靠批發環節的力量沒辦法覆蓋銷量的主要來源，數以千萬計的終端售點，更無法創造流行來引導消費者。
製造廠想立足于市場，必須將產品通過經銷商分銷，擴大產品的覆蓋面，能否有效于通路合作調動各級經銷商的積極性，很大程度上決定了企業能否生存——在中國，批發通路的力量不可迴避，不可阻擋，無法替代！
●經銷商到底是什麼?
經銷商的價值其實並非銷售，產品從廠倉搬到經銷商倉庫、搬到終端售點倉庫，實際上只是一個庫存的轉移，並未形成實際銷售。經銷商的職責正是物流的拓展，實現終端售點的配送、分流過程。
經銷商是什麼？——從社會分工的角度來講，經銷商就是搬運工，其工作目的在於分流配送而非銷售。
經銷商的職責是什麼？——是將產品從製造商倉庫搬到方便消費者購買的地方。
經銷商的生存基礎是什麼？——中國通路特有的售點分散的特點，以及製造商要將產品“搬運”至售點實現實際銷售的需求。
經銷商的生存基礎發生了什麼變化？——通路特點發生了變化，超市量販等異軍突起，其銷量和市場佔有率迅速飚升。製造商的需求也發生了變化，紛紛執行密集分銷直營政策，取消大戶代理制，同時對終端建設的重視程度日漸加強。
經銷商的經營現狀如何？——一部分商戶積極響應生存環境變化，走出店堂做行商，構建終端銷售網絡並提升自身管理素質，內部深挖潛力，外部尋找商機。另一部分被動接受環境對自己的驅動。還有一部分客戶仍躺在以往的老黃曆里，滿腹心酸、兩泡淚水、指責市場不公平。
身為經銷商戶，面臨生存環境的變化，首要任務是搞清楚自己是誰（自己的經營現狀），自己打算往哪裡去（市場環境的分析和自己的重新定位）。出路何在、機遇何在，其實市場已經指明。
●經銷商的生存模式是什麼?
根據筆者這幾年服務經銷商的經驗，每個經銷商都有他自己獨有的生存模式，但基本上，都有共同之處；
總經銷商的生存模式:總代依靠暢銷品牌開拓和維持網絡，同時代理其它產品獲得利潤；比如陝西天×商貿集團，旗下天×商貿就是依靠安徽口子窖獲得飛速發展，口子窖在西安目前的銷量依然保持在一個較高的比例，佔據了西安中檔白酒市場的大部分蛋糕。在口子窖酒成為市場認可度高的硬通貨后，天×又代理了國窖1573、人頭馬XO以及其天山雪奶等，組成了一個完整的產品鏈，保証了企業發展的利潤。
二批生存模式：利用硬通貨維持網絡，同時逮住一些短線品牌獲得利潤；二批的眾多經銷商除了經銷一些認可度高的產品外，還賣一些不知名的區域品牌甚至短線品牌。
●廠商關係的實質
經銷商要在市場中立足腳，選擇一個好的廠家非常重要，那麼首先要求雙方在合作過程中認識自己的角色，從廠家的角度看，經銷商到底是什麼。
·經銷商是一塊敲門磚：因為他可以讓我的產品低成本入市，所以新到一塊市場大經銷商代理制必不可少。
·經銷商是銷售經理：市場開發培養階段，經銷商和廠家並肩作戰，共同的利益使大家齊心協力，沒有經銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經銷商也無法壯大，這時的廠商之間就是“魚水關係”，廠方必須對經銷商大力支持，使經銷商成功，然後自己成功，所謂廠商雙贏。
·經銷商是對手：經銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務是如何協調和牽制經銷商的力量向有利廠方的方向發展，於是，魚水關係之中又摻雜了一幕幕鬥智斗勇的故事。
·大經銷商終究是跳板：出於市場環境所迫、企業生存發展的需要，大戶代理終究要廢除，密集分銷勢在必行，否則企業將無法長遠立足于市場。
這就是廠商關係的實質。 經銷商想要不斷髮展壯大自己，首先要清楚自己是什麼，現階段雙方合作的基礎是什麼，這樣才能避免廠家“過河拆橋”。這個過程當中，就要適時調整自己。
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