文武之德
轩辕黄帝，是人类进入文明社会的第一个奠基人。黄帝一统了华夏族，设官职，举贤能，大治天下；推历数，祭山川鬼神；造弓矢，建房屋，作衣服，兴文字，制乐器，创医药，造舟车，教蚕桑，种五谷，发明指南车等等，使人们逐步走向了文明有序的生活道路。
轩辕黄帝的伟大功德结晶成了黄帝精神，那就是——创造、奉献、团结。这也是中华民族的精神支柱，是亿万黄帝子孙的“传家宝”。
轩辕黄帝是中华民族的人文始祖，五千年前，黄帝以其神明圣哲、开启天统、肇造中华、启文明于草昧，创太平于洪荒。惠贻万代，泽沐八方，天下华胄，是景是仰。
五千年来的中华儿女，无论是处在国家兴旺、文明昌盛的年代，还是风雨如晦、外敌入侵的岁月；无论是身居祖国内地、还是异国他乡，尽管有信仰之差，职业之别，总是互相认同，协力共进，轩辕黄帝开创中华文明将大家凝聚在一起。
五千年的历史没有泯灭黄帝肇启中华文明的丰功伟绩，未来的岁月也不会忘记您为颂扬我们的先祖所作的赤诚奉献。
人思始祖，始祖有灵降福祉，
交颂今朝，今朝英贤弘祖业。
愿始祖神佑，民族和睦，华夏昌盛，天下康泰，兆民阜成。
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厂家无支持，中低价酒如何玩？
来源： 《糖酒快讯》 杂志
日期： 2004-08-31
最近，经销商俱乐部收到一份来自辽宁省某经销商的一封E-mail，在信中他说最近很苦恼。因为和一个朋友合作开发了一款中低价酒，但厂家没有其他资金进行支持。他在辽宁大概有20多个经销商，在没有大的资金支持的状况下，如何运作市场？
具体情况：该酒的到岸价在28元-30元/瓶之间。提供给分销商的价格36元/瓶，除了年终2%的返利，厂家无支持。
行家支招
首先应该根据自己现有的分销商所分布的情况进行分析：
1、分析各分销商所在区域的消费能力，因为36元的价格到酒店终端大致要到120多元，所以我们要知道在100多元的同类产品的销量有多少？2、分析各分销商的分销网点的布置是否能达到要求？3、分析各分销商的资金实力？运作能力？
无铺货经销政策方案：
（1）利润分配：把28—36元中间的利润8元/瓶，分成几块：
A、自身利润1元/瓶，一件：6元/件；B、经销商月返利：2元/瓶，一件：12元/件；C、市场支持：4元/瓶，一件：24元/件；D、运输费用：1元/瓶，一件：6元/件
（2）举行订货会，并制定相应的经销政策。
订货会假设案例：
活动主题：XXX公司2004年春季新品订货会
活动时间：10：00——14：00
活动地点：XX酒店
活动道具：活动主题条幅一条；订货政策印刷品若干；产品宣传册若干；小型纪念品若干；产品展示台2—3个；
活动目的：传达新品信息、了解市场动态、掌握分销商心理、订购新品；
活动内容：①参与者均可获得精美小礼品1份及2瓶新品XX酒；
②凡订货50件或以上者将可获得抽奖券1张；
最高奖项：名牌环保冰箱一台（1名）；二等奖：时尚电动自行车1辆（3名）；三等奖：名牌电饭煲一只（5名）。
③凡订货50件以下20件以上同时也可获得抽奖券1张，
最高奖项：名牌彩电一台（1名）；二等奖：名牌VCD一台（3名）；三等奖：名牌食用油（大瓶装）2桶（7名）。
④凡在本次首批进货后，二次进货将享受以下支持：
A、月返利——每月销售额的X%（本次订货会的货款可放在一起）；B、市场支持——（待订）根据进货比例来制定；C、达到一定数量进行送货上门；D、年终奖励——（待订）。
以上方案仅供讨论参考！
（阿刺古白酒企业成长咨询机构首席营销顾问 周亮提供友情支持）
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经销商如何正确选择白酒生产厂家？
来源： 中国营销传播网
日期： 2004-08-31
白酒利润高，这是大家共知的秘密。白酒经销商如雨后春笋般。经销商都想取得一盆金。如何正确选择白酒生产商就摆在了经销商的面前，本人根据多年经验，提出一些意见，谨供参考。
一、看厂家规模
中国是产粮大国，白酒厂家也就不计其数，厂家规模也大不相同。高档酒有茅、五、剑，中低档有金六福、浏阳河、沱牌等全国品牌厂家。丰谷酒、东圣酒、洋河酒大都为区域性品牌厂家。这些厂家很正规，生产、销售都是规模性。还有一些作坊性的酒厂，厂里有十几人、几十人生产白酒。不是什么规模的酒厂，每年到了春、秋糖烟酒展销会上，也都会闪亮登场，不惜重金包装自己。个个自我标榜品质赛过茅、五、剑。这时候经销商千万不要冲动，一定要大胆提问，冷静思考、谨慎出手。茅、五、剑等全国性品牌酒大都可放心去经销，但这些厂家对首次进货都有要求，对销售额也有一定要求，小经销商只能可望不可及。小经销商只能去选择一些中低档酒。通过询问他们的生产规模、利税多少，销售额度、职工人数等来判断此厂家的大小。如有可能可实地考察。
二、看支持力度
白酒经销商大都是十万、二十万的资金。产品购进以后。后期销售就摆在了经销商面前。小经销商
大都做酒都从酒店做起。进酒店需要进场费，好一点位置需要陈列费，促销人员的工资，与酒店的客情费用等，更有大笔的广告费。真可谓兵马未到，粮草先行。这些费用，如果没有厂家支持，小经销商估计铺货都有困难，更别谈后期销售和SP销售。
三、诚信度
白酒厂家对待经销商大都都是扶强不扶弱，区域性厂家表现更为明显。厂家看到经销商市场做的好，什么都好谈。要人给人，要钱给钱。厂家如果看到市场没有起色，事先各种优惠的承诺开始拖延， 嘴开始露现，最后甚至一走了之，苦果留给了经销商。本地一经销商做的“丰谷酒”，市场反映良好。厂家各种承诺也一一兑现。另一经销豫酒“姚花春”则没这么幸运。刚做市场时，厂家也派驻了销售经理，雄心勃勃的想打开本地市场，以此来辐射苏南、苏北。经销商的公司开业那天，酒厂提供各种费用就三十几万。广告费也花了二万多。市场反映没有预想的好，厂家的热情也慢慢谈了下去。各种支持费用也得到
削减，最后厂家销售经理也走了。经销商只能通过渠道销售，慢慢消化产品。个人认为，经销商首次进货前，最好用合同的形式列举下来双方的责任和义务。做到利益同享、风险共担。
四、结合本地情况看厂家的产品
中低档白酒销售点在哪里？个人认为是包装和赠品。酒瓶的造型如新颖别致，产品的销售就事半公倍。赠品也很重要，不常喝酒的人去饭店喝酒往往比较注重送的是什么赠品。流通同样的道理，“五洲情”在报纸上做广告说有赠品奉送，也是很有吸引力的。
五、不要经销品牌损伤的白酒
品牌经过硬性损伤，如果经销难度很大。比如“沱牌”酒，原来在本地是做的抵挡市场，很是红火了一两年。现在“沱牌”酒厂经过战略性调整开始做中高档酒，做中高档的酒是另一家经销商，市场反映平平，远不见当日风采。品牌的修复有个过程，经销商如果没有完善的网络和良好的管理，就不要轻易去接触它。
六、不要做当地流行过的白酒
中低档白酒就象一阵风，再好的白酒市场上也就红火一两年。真可谓你方唱罢我登场。象本地经销的“孔府家酒”当年占据本地白酒销售总量1/3强。现在的经销商如果再现当日辉煌可谓登天之难。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13094979969，电子邮件：yaochangqi@sina.com
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营销术语（搞笑版经典）
为了排解寂寞你决定上网找人聊聊，这叫创业初期；
上来一看，靠！MM还真不少，这叫市场潜力大；
可是GG也不少，这叫竞争激烈；
于是你决定想个办法让各位MM注意你，这叫定位；
因此你说你又帅又有钱，这叫前期炒作；
旁边一男的看不惯，说你其实又丑又穷又色眯眯，这叫恶性竞争；
你向网管告状，网管把他踢了出去，这叫规范市场。
一老哥们证明说：“其实你是谢停疯第二”，这叫竟合炒做；
你问：“这里有美女吗？”，这叫市场调查；
有２０个人同时回答：“我是美女”，这叫泡沫经济；
你说：“谁想和我聊天？”，这叫发布广告；
两美女说见过你，这叫老客户；
你飞快的记下两个美女的联系方式，这叫客户关系管理；
你厚着脸皮问两个美女你是不是很帅，这叫代言人公关；
这两个美女说你的确很帅，这叫联合炒作；
你继续厚着脸皮让他们介绍几个熟人认识，这叫关系营销；
然后不再理她们，这叫开拓新市场；
居然２０个美女都表示要和你聊天，这叫市场垄断；
要问为什么会有那么多美女找你，那是因为这年头顾客忠诚度低；
你高兴的说：“这些美女都是我的”，这叫划分势力范围；
你如果说：“凡北京的美女都是我的”，这叫划分可行的势力范围；
如果你又说：“恐龙别来找我”，这叫市场细分；
旁边一男的说：“我才是帅哥”，这叫正面竞争；
旁边又男的说：“有河南的MM吗？“这叫侧面竞争；
旁边又一男的说：“谁和我聊我给钱谁”，这叫价格战；
旁边又一男的说：“我是版主，不许你强占这么多MM”，这叫政府行为；
你说：“那我介绍两个跟你聊”，这叫政府公关；
你说：“谁给我钱我和谁聊”，这叫心理战；
结果２０个美女都抢着向你表达倾慕之情，这叫卖方市场；
当然，你还遣散了两个去应付版主，这叫寡头市场；
可你打字速度太慢，不能同时和２０个人聊天，这叫市场承接力有限；
你又说：“我看谁顺眼才和谁聊”，这叫精品策略；
有一美女说：“还认识很多靓女，问你要不要介绍？”这叫销售代理；
又有一美女说：“发你张我的照片。”这叫电子商务；
又有一美女说：“谈的开心今晚可以来找我。”这叫发现目标用户；
你说：“那从此我只和你聊”，这叫大客户战略；
可是你当然不会只和她聊，这叫成功的大客户战略；
你说话会引用鲁迅席慕容海子周星星黑格尔罗丹斯皮尔伯格，这叫文化营销；
你说：“我能歌善舞会写诗”，这叫优势展示；
你又说：“我好象爱上你了”，这叫客户关怀；
她说：“呸，我才不信呢”，这叫客户的逆向反映；
你接着说：“真的，是真的”，这叫IBM；
或者你说：“不信我去你家把心掏给你”，这叫DELL；
或者你说：“不信我你还能信谁？”，这叫微软；
你还可以说：“我会慢慢让你相信的”，这叫通用；
如果她说：“得了吧”，这叫理性消费者；
如果她说：“那我暂且信你一会儿吧”，这叫阶段性成果；
这时你说：“XXXXXXXXXXX（省略2000字）”，这叫市场培育；
然后你说：“我越来越喜欢你了”，这叫合理诱导；
然后你又说：“我们见面吧”，这叫进入实质销售阶段；
她当然会习惯性的拒绝，这叫假性拒绝；
于是你说：“那你来找我吧”，这叫精通消费者心理学；
她问：“这不一样吗？”，这叫再次获得销售机会；
于是你又说：“当然不一样，我们可以去Sogo，然后在仙踪林喝茶”，这叫远景共享；
你又说：“我在那看见过一瓶香水我想一定适合你”，这叫促销；
她说：“我才不要香水呢”，这叫需求调查失误；
你只好说：“本来是想给你买衣服，可是不知道你的尺码，要不一起去看看吧”，这叫空
头支票；
正好她确实想去买衣服，这叫真理瞬间；
可是她对你的建议有些过意不去：“你是我什么人就帮我买呀”，这叫售前交涉；
于是你就坡下驴：“那你买，我帮你把关”，这叫及时降低销售成本；
当然你要说明：“我请你吃饭，我帮你拎包，我开车送你”，这叫服务承诺；
于是你们决定在SOGO见面，这叫签单；
临关电脑前你揭穿了版主威胁你的丑恶嘴脸，这叫远华案；
在SOGO门口你们见面，这叫履行合同；
可是你发现该“美女”与收到的照片不符，这叫有中国特色的电子商务；
而且是只大恐龙，这叫货不对板；
恐龙还穿着晚礼服带着大耳环，这叫精包装；
好在还有一女伴陪同恐龙过来，这叫买一送一；
这女伴居然还很靓，这叫天大利好；
靓女穿着吊带裙，这叫简包装，其实你更希望散装。
你想请美女吃饭恐龙一定要跟着去，这叫捆绑销售；
你想了很多办法想把恐龙打发走，这叫策划；
你终于把恐龙灌醉，这叫公关；
你把恐龙塞进的士，这叫剥除不良资产；
通过恐龙，你终于和女拌走到了一起，这叫借壳上市；
而且女拌已经答应晚饭后跟你回家，这叫获得期权；
可是饭后女拌称病回自己家了，这叫纳斯达克；
你愤怒之余追到她家，将生米煮成熟饭，这叫鼠标加水泥；
之后你才发现她有很多男朋友，这叫多方控股；
而且她还在发展你的哥们，这叫配股；
要命的是她还傍大款，做 ，这叫多次融资；
你在愤怒之余断绝了和她的往来，这叫美国在线；
痛定之后，你又来到网上寻找新的MM，这叫史玉柱； |
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怎样搞定“白骨精”
来源： 《新食品》经销商
日期： 2004-08-31
■编者按■
白酒行业在很多人看来，有着太多之“最”：最激烈、最残酷、最混乱、最不规范、最癫狂……
面对进店费、店庆费、公关费、员工工资等众多的费用一路攀升，白酒终端的应收帐款以及呆帐死帐比例日渐增大。
“白骨精”（即白酒行业的骨干精英）的重要性日益突出。
白酒经销商如何管理好这些人，成为困扰白酒经销商又一大难题。
经销商该从哪些方面去管理、激励，怎样激励……
人员管理的四大难题
首先，在当前白酒市场上，“白骨精”（即白酒行业的骨干精英）处于一种严重短缺状况，这种供不应求是目前白酒业务人员难招、难管、难留的根本原因造成的。
其次，业务人员难以割舍的老板情结以及白酒行业高利润造就众多富翁的现实，决定白酒业务人员的最终目标都是自己单干当老板，即便是单干后的收入并不比打工时高，也难以阻挡业务人员创业的想法。
第三，白酒销售环节中弹性因素太多，感情营销、关系营销占据绝对优势，对业务人员依赖较重，很难量化管理，白酒销售终端只认“白骨精”，不认经销商和厂家的比重相当高。
第四，业务员的薪资结构与待遇问题。经销商与业务员90％以上都存在不同程度的薪资摩擦或纠纷，甚至出现经销商与业务员闹得鱼死网破的尴尬局面，少数还对簿公堂。其中表现最突出的原因是，部分经销商目光短浅，急功近利，为了达到短期利益，制定出业务员不可能实现的目标；再就是业务员业绩差，利用管理漏洞 、吃回扣，或为获取高额奖金，采取杀鸡取卵的手段开发市场。
规范管理制度并加强监管
对业务人员的管理工作内容很多，可以概括成以下几个方面：
白酒销售工作点多、面广，需要业务员根据各终端千差万别的具体情况，以较强的应变能力因地制宜地做好工作，为此经销商必须强化业务员管理的一系列基础工作。这些基础工作主要是包括：（1）制定定期培养和培训制度、传帮带制度和授权制度，制定员工个人发展规划；（2）明确业务流程，细化业务内容，定期业务总结、汇报制度；（3）建立关于产品业务方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度；（4）完善信息反馈制度、送货及售后服务制度、与终端老板或业务经理沟通制度、重点终端客户档案制度和销售报表的动态管理以及汇报制度；（5）规范货款回收动态管理和汇报制度，财务报销制度。
很多白酒经销商本身就是一线业务精英、管理骨干，由于整天在其他的事情上忙得晕头转向，根本没有时间考虑：业务员每天的具体时间如何安排度过？有多少时间是有效工作？无效工作时间有多少能够加以利用？在这种情况下，经销商对业务员科学、合理安排工作任务只能是一场空。
另外，在安排任务的同时必须加强监管。白酒行业存在太多的不合理的收费项目和环节，应收帐款以及呆帐、死帐远远高于其他行业，并且其中有很大的弹性空间，经销商要加强这方面的监督和检查。一旦发现其中有猫腻，必须坚决制止。
制定并实施合理薪酬制度
薪酬佣金是最活跃的杠杆和最有力的管理手段，直接影响到业务员的积极性和销售业绩，进而影响到经销商的经营状况，甚至严重影响经销商的收益。
白酒销售中间环节太多，每一个环节的弹性都很大，所以管理上就应将这些差别考虑进去，不妨试用弹性佣金制——在一般性佣金原则的前提下，根据业务员的最终结果以及努力程度，实行弹性奖惩制度，最大限度做到公平、公正考核。诸如某终端进店费、结帐公关费，公司在全方位调查以后，规定出比较低的费用2000元，业务员通过个人的网络关系和努力，为公司争取到2000元、1800元、1500元不等的费用，业务员应该得到不同的佣金，使其有成就感和归属感。
利用“二八原则”竞争淘汰
在国内，中庸和平均的思想根深蒂固，在业务员的管理上，很多经销商也是如此。因此，很多经销商把大部分的时间和精力盯在落后的员工身上，期望通过帮助他们，来实现整体效率的提高。殊不知，精明的经销商是花80％的时间和精力用在20％的优秀员工身上，让这些优秀的员工在经济待遇、名誉上得到丰厚的回报。事实上，这样可以创造更好的成绩和更高的效率。而对于那些一贯落后且工作态度较差的10-20％员工，则可坚决淘汰！
加强感情投资，进行换位思考
其实，当人的基本物质需求得到满足以后，精神需求就上升到第一位。很多经销商往往忽略这个问题，并错误的认为：我只要给业务员最高的薪水，优秀的业务员就会到他这里来，就会死心塌地为他卖命。事实上并非如此，倒是很多优秀的业务人员从他们身边走出来，到那些条件并不优越、待遇并不丰厚的单位或地区去了，是因为在那里有这些员工寻求的良好的工作氛围，有对自我价值的认同感。
当老板也是学问，在找不到更好的管理办法的时候，不妨设身处地为业务员考虑，尽可能地做好员工培训工作，制定员工个人成长发展计划，甚至制定其远期目标是成为和老板一样的经销商，让员工觉得自己有提升的空间。当然，做老板也需树立正确心态，坦然面对业务精英单干或跳槽。
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白酒新品牌上市投放方案
来源： 周亮品牌策划
日期： 2004-09-08
一、 如何将新产品投放到目标市场
产品开发设计人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应对市场进行战略性的分析，合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。
选择目标市场，企业明确市场的容量和竞争水平及竞争对手状况，了解详细的各项情况后选择有利于本企业的发展、建立品牌和能以教快的速度导入产品的市场，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。
选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。
往往在步入目标市场的时候要出现这样，那样的问题，但只要执行人员注意在选择目标市场注意三个问题就可以基本掌握全局和主动性：
（1） 把市场进行细分，确定目标消费群，只要在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热点”一定要作到 产品特色化、品牌特色化营销特色化；
（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地全方位了解和认知，市场结构、民族分 布、民族消费习惯、目标市场的消费特征、终端网络特点等指定相应的终端营销策略，实施区域终端特色营销方式。
（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。
二、如何进行有效的铺货
企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。
训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。
细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。
新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下四种阶段：
1、 开发新市场
执行要点：配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样
促销方式 ：新产品发布会，厂商联谊会
2、扩大新市场的分销网络（产品导入期）
执行要点：迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动
促销方式 ：以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟
3、扩大重点市场的分销网络（产品强化期）
执行要点：有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点
促销方式：节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者
4、巩固重点分销网络，推出替代新产品（产品成熟期）
执行要点：系统的分析各分销商，判断各能力和能持续发展的可能性。运用排除法进行整顿，巩固剩余的重点分销商，加强经营信心，提高分销能力，扩大分销网络。推出新产品。
促销方式：厂商联谊会 、新品展示会。
精美的包装和合理的价格是新产品顺利铺货的基础。新产品的包装已在产品设计阶段完成，但产品价格应根据产品成本和消费者接受程度而定。一般企业的形象产品，价格偏高，适合进行产品直销，以确立产品的形象；企业核心主推品种，价格适中，适合进行产品直销、普销共同推进，通过一定的促销手段，促使此部分产品上量，成为市场的领导者；企业销售上量品种主要用于占有市场份额，价格较低，适合于产品普销，强调市场的占有率，一般适合于农村和城镇居民低档消费的需求。
三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试和接纳新产品
很多企业在新产品投放市场之前通常采用通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还
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经销商面临的几个常见问题及解决之道
来源： 中国营销传播网
日期： 2004-08-31
2004年5月，笔者离开了天×集团，期间与众多经销商沟通、交流，大家都感觉市场越来越难做了，部分经销商竟然改变策略进入二线城市和县级乡镇做批发市场，以谋求更高的利润。这些经销商在二线城市布网相对游刃有余，一时间，倒是激活了二线城市的批发市场，带来了新的观念，笔者曾经在电台做了“西北企业生存困境解围之路”的专题讲座，针对经销商，要想快速的发展壮大，一些基本的策略必须要掌握。
●国内消费品市场的特点
受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！这一行的“老法师”都明白，想一个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
但是，在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场才刚刚诞生，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。
靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级经销商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！
这也就是国内市场(尤其是消费品市场)的特点。
1、消费者不够理性，市场上流行卖什么就买什么。
2、售点分散，不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源，数以千万计的终端售点，更无法创造流行来引导消费者。
制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效于通路合作调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，批发通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！
●经销商到底是什么?
经销商的价值其实并非销售，产品从厂仓搬到经销商仓库、搬到终端售点仓库，实际上只是一个库存的转移，并未形成实际销售。经销商的职责正是物流的拓展，实现终端售点的配送、分流过程。
经销商是什么？——从社会分工的角度来讲，经销商就是搬运工，其工作目的在于分流配送而非销售。
经销商的职责是什么？——是将产品从制造商仓库搬到方便消费者购买的地方。
经销商的生存基础是什么？——中国通路特有的售点分散的特点，以及制造商要将产品“搬运”至售点实现实际销售的需求。
经销商的生存基础发生了什么变化？——通路特点发生了变化，超市量贩等异军突起，其销量和市场占有率迅速飚升。制造商的需求也发生了变化，纷纷执行密集分销直营政策，取消大户代理制，同时对终端建设的重视程度日渐加强。
经销商的经营现状如何？——一部分商户积极响应生存环境变化，走出店堂做行商，构建终端销售网络并提升自身管理素质，内部深挖潜力，外部寻找商机。另一部分被动接受环境对自己的驱动。还有一部分客户仍躺在以往的老黄历里，满腹心酸、两泡泪水、指责市场不公平。
身为经销商户，面临生存环境的变化，首要任务是搞清楚自己是谁（自己的经营现状），自己打算往哪里去（市场环境的分析和自己的重新定位）。出路何在、机遇何在，其实市场已经指明。
●经销商的生存模式是什么?
根据笔者这几年服务经销商的经验，每个经销商都有他自己独有的生存模式，但基本上，都有共同之处；
总经销商的生存模式:总代依靠畅销品牌开拓和维持网络，同时代理其它产品获得利润；比如陕西天×商贸集团，旗下天×商贸就是依靠安徽口子窖获得飞速发展，口子窖在西安目前的销量依然保持在一个较高的比例，占据了西安中档白酒市场的大部分蛋糕。在口子窖酒成为市场认可度高的硬通货后，天×又代理了国窖1573、人头马XO以及其天山雪奶等，组成了一个完整的产品链，保证了企业发展的利润。
二批生存模式：利用硬通货维持网络，同时逮住一些短线品牌获得利润；二批的众多经销商除了经销一些认可度高的产品外，还卖一些不知名的区域品牌甚至短线品牌。
●厂商关系的实质
经销商要在市场中立足脚，选择一个好的厂家非常重要，那么首先要求双方在合作过程中认识自己的角色，从厂家的角度看，经销商到底是什么。
·经销商是一块敲门砖：因为他可以让我的产品低成本入市，所以新到一块市场大经销商代理制必不可少。
·经销商是销售经理：市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，共同的利益使大家齐心协力，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮大，这时的厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功，然后自己成功，所谓厂商双赢。
·经销商是对手：经销商有他自己的利益和想法，其中不乏与厂方利益相悖者。厂家的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利厂方的方向发展，于是，鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。
·大经销商终究是跳板：出于市场环境所迫、企业生存发展的需要，大户代理终究要废除，密集分销势在必行，否则企业将无法长远立足于市场。
这就是厂商关系的实质。 经销商想要不断发展壮大自己，首先要清楚自己是什么，现阶段双方合作的基础是什么，这样才能避免厂家“过河拆桥”。这个过程当中，就要适时调整自己。
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